Телефонный маркетинг – активное продвижение бизнеса

Если вы спросите у меня: «Чем можно быстро погубить бизнес?» Я вам отвечу: «Пассивностью и инертностью!» Да-да, именно пассивность и инертность в кратчайшие сроки способна убить любой бизнес. Даже в обычном магазине необходимо постоянно работать над товарным ассортиментом и привлечением покупателей. А, если говорить о мебельном бизнесе, то здесь нужна не просто активность, а «суперактивность». Особенно на начальном этапе работы, когда о вас ещё никто не знает. И вот одним из эффективнейших инструментов активных продаж, является телефонный маркетинг.

Однако сразу хочу вас предупредить, телефонный маркетинг – это очень тонкий рекламный инструмент, требующий мастерства и знаний психологии. Кроме того, этот инструмент можно использовать как «во благо», так и «во вред». В общем, давайте попробуем рассмотреть его со всех сторон и сформировать правильное представление об этом замечательном и эффективном виде продвижения бизнеса.

Итак, в чём суть телефонного маркетинга. Я вам в одной из своих публикаций рассказывал о том, как у нас происходило установление контакта с клиентами посредством телефонного «обзвона». Если вкратце, то мы просто «садились на телефон» и обзванивали всех своих потенциальных клиентов, задавая им один единственных вопрос: «Вы планируете в ближайшем будущем закупать офисную мебель или стулья?» Именно благодаря этим действиям, нам удалось получить своих первых клиентов и заработать денег на жизнь и на развитие своего бизнеса. Честно говоря, мы тогда ещё не знали о том, что занимались именно телефонным маркетингом. Зато теперь, можно воспевать славу этому замечательному инструменту активных продаж.

Вообще, активные продажи – это постоянная динамика, движение и поиск. Меня всегда больше вдохновляла активная работа. Ведь, когда ты что-то делаешь, то у тебя есть надежда, что вот этот телефонный звонок или визит, принесёт моему бизнесу очередную прибыль. Если же, просто сидеть, например, за прилавком своего магазина, то начинаешь немного деградировать и тупеть. Я не говорю сейчас обо всех, я говорю лично о себе.

В молодости я около года проработал продавцом в магазине. Это было ужасно! Мне хотелось выть от тоски и скуки. Но, когда через год, я был переведён из продавцов в товароведы, вот тогда началась действительно интереснейшая и увлекательнейшая работа. Однако другие продавцы из моего магазина были довольны своей работой и ни на что не жаловались. Так что, здесь, наверное, всё зависит от характера и предпочтений каждого человека.

Если же вы поднимаете с нуля свой бизнес, то, ни о какой пассивности не может быть и речи. Только активная работа даст достойный результат! Но вернёмся к телефонному маркетингу. Давайте вначале поговорим о том, какие действия формируют отрицательное отношение людей к этому виду продвижения бизнеса.

Что превращает телемаркетинг в грязный инструмент продаж?

Как-то иду я по улице, и вдруг звонит мой телефон. Снимаю трубку, и слышу, как вежливый мужской голос, обращается ко мне по имени и отчеству с вопросом: «Вас не интересуют спутниковые антенны?»

Я никогда в жизни не был связан с этим бизнесом. Мало того, я никогда не интересовался спутниковыми антеннами, я вообще телевизор не смотрю (мне интернета иногда бывает слишком много). С какого перепуга этот человек решил, что мне нужна спутниковая антенна? И главное: Откуда у него номер моего личного телефона?!

Вот вам типичный пример бестолкового и тупого использования телефонного маркетинга, с применением наглого вторжения на личную территорию потенциального клиента. Именно, благодаря таким действиям, телефонный маркетинг превращается в «отрицательного героя» и «вредоносного вируса» на фоне других видов продвижения.

Так как, телемаркетинг имеет прямое отношение к активным продажам, то я хочу сказать несколько слов и о них. Наверное, многих из вас на улицах города останавливали «активные продавцы» и предлагали подержать в руках какую-нибудь «хреновину», которую затем пытались «впарить» вам по «супер-выгодной цене». Мало того, эти «продавцы» часто набираются наглости и приходят к людям прямо домой. Они используют всевозможные психологические технологии, которые способны ввести человека в кратковременный транс и побудить его сделать покупку ненужного ему товара. Придя в себя, человек понимает, что он купил абсолютно ненужную для себя вещь, но вернуть уже ничего нельзя.

Знаете, лично я считаю, что эти «активные продавцы» занимаются преступным бизнесом. Их надо судить и сажать в тюрьмы. Они используют в преступных целях технологии активных продаж, накладывая тень на этот замечательный и очень эффективный инструмент. Именно благодаря таким «горе-дельцам», народ с отвращением морщится, когда слышит фразу «активные продажи». А ведь, на самом деле, при профессиональном и честном подходе, этот инструмент может помогать встречаться продавцам и покупателям, и проводить взаимовыгодные сделки.

Итак, давайте определим, чего НЕ НАДО делать, занимаясь активными продажами и телемаркетингом:

1. 1. Вторгаться на личную территорию клиента. Квартира клиента, его автомобиль, домашний или мобильный телефон – это личная территория клиента. Вторгаться туда незнакомым людям – табу.
   
   Например, вы хотите позвонить директору какого-нибудь предприятия и предложить ему офисную мебель. Ну, и так вышло, что кто-то из ваших знакомых раздобыл для вас номер его «мобильного». Даже, если вам известен этот номер, не вздумайте на него звонить. Первое общение должно происходить только, либо при личной встрече в офисе, либо через общедоступный номер рабочего кабинета или приёмной секретаря. А вот когда он вам сам даст номер своего «мобильного», вот тогда можете звонить. Естественно, о приходе домой без приглашения не может быть и речи. Повторяю, личная территория клиента – это табу.
2. 2. Тревожить нецелевых клиентов. Я не понимаю, о чём думают те «продажники», которые «цепляют» на улице прохожих и втюхивают им разное «дерьмо». Ну, ведь можно же сузить спектр и «дёргать» потенциальных клиентов, а не всех подряд. Или сузить спектр не хватает ума? Или их учат только тому, как заморочить человеку голову и продать то, что ТЕБЕ надо, а не то, что надо этому несчастному обманутому человеку. Господа, не тупите! Не плодите зло на Земле! Творите добро! Ведь, если у вас достойный и качественный товар, то значит, его кто-то хочет купить. Причём, кто-то даже сам ищет этот товар. Так что, не занимайтесь ерундой, а ищите целевую аудиторию и работайте с ней честно, без использования психологических технологий. Тогда люди будут вспоминать о вас с благодарностью, и положительно рекомендовать всем своим знакомым.
3. 3. Манипулировать людьми, используя психологические технологии. Несмотря на то, что на эту тему написано много книг, и что эти технологии, в некотором смысле, легализованы, лично я считаю, что всё это неправильно. Запомните: «Серьёзный бизнес можно построить только на доверии!» Только честность, искренность, человечность и порядочность могут стать надёжным фундаментом для строительства большого бизнеса. А всякого рода, психологические манипуляции сознанием способствуют только разовым продажам и многолетним проклятиям в ваш адрес со стороны облапошенных вами же клиентов. Так что, оставайтесь собой, будьте честны и надёжны, и всё будет отлично. Не занимайтесь манипуляциями, нехорошо это.

Как проводить перспективные активные продажи

Пожалуй, достаточно о плохом. Ведь активные продажи и телефонный маркетинг, при правильном использовании, могут помочь развиваться вашему бизнесу. Так что, давайте поговорим о том, как надо работать в этом направлении, чтобы никому не навредить, а наоборот, помочь и оставить о себе только положительное мнение.

Итак, главные принципы правильного телефонного маркетинга:

1. 1. Работать только с целевой аудиторией. Если мы, например, говорим о продаже мебели, то будет правильно искать потенциальных клиентов среди коммерческих фирм, бюджетных организаций и других учреждений, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Вы можете спросить: «А почему надо обзванивать только юридические лица? Ведь жители города тоже могут нуждаться в кухонной мебели, шкафах-купе и т.д.!»
   
   А всё очень просто. Если вы звоните человеку домой, то вы вторгаетесь на его личную территорию, а это, как известно, табу. Когда же, вы «прозваниваете» организации и предприятия, то не происходит такого вторжения. Здесь вы просто пытаетесь установить деловые контакты с потенциальным клиентом. А так как, в каждом офисе есть мебель, то любая фирма может планировать закупки письменных столов, шкафов, стульев. И если вы предложите директору свою мебель, то это не вызовет никаких недоумений и возражений. Вы же не предлагаете авиационное топливо фирме, торгующей детскими игрушками. Вы предлагаете мебель туда, где она определённо может понадобиться. И самое главное – вы не вторгаетесь в личную жизнь граждан, вы аккуратно пытаетесь установить контакт с юридической фирмой или бюджетной организацией. Что является вполне нормально и приемлемо.
2. 2. Вежливость и ненавязчивость. Во время телефонного общения с потенциальным клиентом, вы должны вести себя тактично, вежливо и не пытаться настаивать на продолжении разговора, если собеседник того не желает. Не надо навязываться, лучше вести себя корректно, так вы оставите о себе хорошее мнение у потенциального клиента. И если он не пожелал общаться с вами сегодня, то у него не будет возражений против общения с вами завтра – когда ему понадобится ваш товар. Ибо у человека остались после первого общения с вами только позитивные или нейтральные эмоции.
3. 3. Установление контакта. Это очень важный момент. Надо попытаться с первых же секунд общения установить с клиентом контакт. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы. Например, если вам ответили, что мебель не нужна, поинтересуйтесь, можно ли перезвонить через один-два месяца. Ведь вполне вероятно, что клиент собирается менять мебель, но немного позже.
4. 4. Не забывайте перезванивать. Держите ситуацию на контроле и не забывайте перезванивать своему потенциальному клиенту в оговоренные сроки. Во-первых, возможно ему уже нужна ваша мебель. А во-вторых, чем больше вы общаетесь со своим клиентом, тем больше вы с ним сближаетесь (заочно). У вас на расстоянии начинают завязываться приятельские отношения.
   
   Вот только очень сложно уследить за информацией, когда обзвонил даже 300 клиентов. Мы для этих целей использовали компьютерную программу, написанную нашим другом. Именно, благодаря этой программе, мы всегда знали, кому пришло время звонить повторно, а с кем у нас назначена на этот день встреча.
   
   Также, в этой программе мы фиксировали свои общие впечатления о фирме и её руководителе, высказывали свои предположения о перспективности данного клиента. Это очень важный момент. Ведь спустя пару месяцев, трудно вспомнить, что собой представляет та или иная фирма и о чём шёл тогда разговор с её руководителем. А так, раскрыл карточку клиента и освежил в памяти всю информацию о нём. Удобно!

Что же, думаю можно закрыть тему активных продаж и телефонного маркетинга. А теперь давайте попробуем посмотреть на мебельный бизнес масштабнее и поговорим о сотрудничестве с дизайнерами и строительными компаниями.