Наши группы:
<< Поиск клиентов и увеличение продаж мебели

Варианты работы с мебельными салонами

В предыдущей публикации мы рассмотрели типы магазинов мебели. Предлагаю продолжить тему работы с мебельными салонами и поговорить о схемах возможного сотрудничества с ними.

Я не устану вам повторять, что мебельный бизнес может развиваться в различных направлениях. И часто бывает, что «уход» в какую-то одну из мебельных тем, полностью поглощает предпринимателя, не оставляя ему ни времени, ни сил на развитие в других сферах. Собственно, потому одни занимаются исключительно продажей мебели, другие – производством, третьи – торгуют фурнитурой. Мало того, некоторые углубляются в изготовление только кухонь или шкафов-купе. А кто-то делает только компьютерные столы. Одни занимаются изготовлением мебели на заказ, а другие – производством серийной мебели. Короче, мебельный бизнес – это огромная мега-площадка для развития. Видимо, потому практически в каждом городе производителей и продавцов мебели так много, что иногда задумываешься: «Неужели у всех этих мебельщиков есть заказы?»

Также, многие предприниматели занимаются изготовлением всех видов мебели. Обычно это производители мебели на заказ. По большому счёту, здесь не имеет значения, что надо сделать. В любом случае, разрабатываются индивидуальные чертежи под конкретный проект, проводится персональная работа с клиентом. Хотя очень часто и производители мебели на заказ переходят на изготовление изделий, исключительно какого-то одного типа.

У производителей серийной мебели уже просматривается чёткая стратегическая линия по продвижению продукции определённого типа. Здесь даже элементарное изменение размера какого-нибудь модуля может обернуться для мебельщика убытками.

Давайте более детально рассмотрим именно эти две схемы работы с мебельными салонами – индивидуальное изготовление мебели и её серийное производство.

Индивидуальное изготовление мебели по заказам от мебельных салонов

Всем известно, что спрос порождает предложение. Не буду спорить, торговать стандартной мебелью гораздо легче и интереснее. Но практика показывает, что 7 из 10-ти клиентов, предпочитают заказать индивидуальное изготовление мебели.

Причина таких предпочтений скрывается в цене за квадратный метр жилплощади. Я сейчас говорю не о деньгах. Речь идёт о ценности каждого квадратного миллиметра однокомнатной квартиры, где проживает три семьи, две собаки, кот, аквариумные рыбки, тараканы и моль.

И несмотря ни на что, все люди желают жить комфортно. Вот поэтому, львиная доля заказов приходится именно на индивидуальное изготовление мебели. И не беда, что она дороже серийной, зато здесь есть больше места для «манёвра». Ведь, заказывая изготовление нестандартной мебели, клиент может эффективно задействовать каждый «клочок» своей квартиры. Тёща, например, может заказать тумбочку для часового, чтобы отправлять в ночные «наряды» своего зятя. Причём мебельщики учтут рост и комплекцию мужчины, обеспечат ему комфортное длительное стояние «на посту». В результате, за счёт уменьшения «лежачих мест» на кровати, увеличится свободная площадь квартиры, где можно будет поставить телевизор и, тем самым, улучшить бытовые условия семьи. В свою очередь, зять может заказать для своей тёщи кровать длиной в «полтёщи». Укороченная кровать, снова-таки, высвобождает дополнительное пространство в комнате, и каждую ночь будет напоминать поджавшей под себя ноги тёще о её креативном зяте, мирно дремлющем стоя на своей новой тумбочке.

В общем, вся прелесть индивидуального изготовления мебели в том, что клиент может заказать всё, что ему вздумается. Его фантазию никто не станет ограничивать. Именно, поэтому, в каждый мебельный салон приходят клиенты, желающие заказать нестандартную мебель. А раз так, то мебельные салоны заинтересованы в сотрудничестве с производителями мебели на заказ. Ведь магазин может только принять заказ от клиента, а изготовить его сможет только производитель, специализирующийся на индивидуальном изготовлении кухонь, шкафов-купе и т.д.

Вы можете мне сейчас не поверить, но среди сотен фирм, специализирующихся на индивидуальных заказах, бывает очень трудно найти подходящего партнёра. И виной тому несколько факторов. Давайте их рассмотрим:

  1. 1. Качество работы. Все мебельщики в один голос утверждают, что у них самая качественная мебель, но на деле продукция большинства из них не проходит элементарных тестов на качество. Небрежность, халатность, полное отсутствие каких-либо продуманных технологий, ведёт к наполнению мебельного рынка полным отстоем, который его производители гордо называют мебелью высокого качества. Но, если наивному клиенту можно «навешать лапши», то сотрудники мебельных салонов сразу поймут, увидят и оценят ущербность мышления отдельно взятых производителей мебели. Конечно же, уважающий себя мебельный магазин не пустит даже на порог таких производителей. Ибо сотрудничество с ними – это путь к убыткам и неминуемому банкротству салона.
  2. 2. Затягивание сроков изготовления. Сроки – это ещё одна «больная тема» многих мебельщиков. И если при работе «напрямую», договор с клиентом подписывает сам мебельщик, то при работе через мебельный салон, именно магазин несёт ответственность перед клиентом за качество и сроки изготовления. Заказчику как-то без разницы, кто виноват, ему нужно своевременно получить качественный товар. И если он подписал договор с мебельным салоном, то и спрос будет с него. И «чёрное» сарафанное радио будет работать, опять-таки, против мебельного салона. Поэтому магазину не интересны, мебельщики, которые не соблюдают сроки выполнения взятых на себя обязательств.
  3. 3. Неадекватные цены. Рынок диктует нам свои условия. И если в одном мебельном магазине я могу заказать кухонный гарнитур за 1000$, а в другом мне предлагают сделать точно такой же, но за 2000$, то я не буду долго думать, какому салону отдать предпочтение. Однако некоторые мебельщики считают, если они научились делать в срок качественную мебель, то им разрешено увеличивать цены в несколько раз по сравнению с конкурентами. Конечно же, предложения о сотрудничестве от таких производителей, мебельные магазины отклоняют. Ибо при таком подходе к формированию цен, как правило, клиент уходит к конкурентам, оставляя мебельный салон без куска хлеба. А ведь его продавцы мечтают о еде и отпускных, директор – о мерседесе последней модели, уборщица – о новом мусорном ведре, мыши – о свежем бутерброде, оставленном на подоконнике зажравшимся продавцом, уходящим в отпуск. И осуществить все эти мечты можно только при условии, что клиент будет оставлять свои деньги именно в этом магазине, а не в карманах конкурентов.

Казалось бы, какие-то три маленьких пункта, которые при желании не так сложно выполнить, но именно о них «спотыкается» большинство претендентов на работу с мебельными салонами по индивидуальному изготовлению мебели.

Даже, если известный вам мебельный магазин уже работает с какими-то мебельщиками, это не означает, что нет смысла предлагать ему свои услуги. Ведь не исключено, что ваше предложение окажется гораздо интереснее. Не бойтесь подходить и общаться. Ведь именно в процессе общения заключаются хорошие сделки и завязываются новые отношения.

Поставка серийной мебели в магазины

Некоторые предприниматели не хотят «заморачиваться» изготовлением мебели на заказ. Дело в том, что это направление является достаточно сложным и отнимает массу времени. Ведь надо согласовать с клиентом все дизайнерские вопросы, произвести замеры помещения, подобрать фурнитуру, подготовить чертежи мебели, проследить, чтобы сборщики ничего не «провтыкали». В общем, мебель на заказ – это реальный головняк. Правда, высокооплачиваемый головняк.

Однако можно выйти на приличные доходы за счёт увеличения объёмов производства и снижения расходов на выполнение заказа. И сделать это можно, организовав производство серийной мебели.

Изготавливая однотипные мебельные конструкции, производитель может предложить мебельным магазинам интересные цены на свою продукцию. А ведь все мы знаем, что цена на мебель играет не последнюю роль в процессе принятия решения о покупке того или иного изделия. Но и здесь есть свои особенности и нюансы:

  1. 1. Модели серийной мебели должны пользоваться спросом. Согласитесь, если вы увидите в мебельном салоне недорогой стол, модель которого вам не понравится, то вы, скорее всего, отправитесь в следующий магазин искать то, что вам нужно. Поэтому, серийная мебель должна быть модной, функциональной, продуманной, интересной.
  2. 2. Конкурентные цены. Привлекательность «серийке» обеспечивает именно конкурентная цена. Ведь, здесь клиенту предлагается готовое решение. И если его не устраивает какой-то размер или функционал, то пожертвовать он сможет этим только при условии, что его «зацепит» цена. А иначе, можно же заказать индивидуальное изготовление мебели.

    Технология производства серийной мебели позволяет формировать интересные цены. Ведь все детали изготавливаются по одним и тем же чертежам, используются одни и те же шаблоны. Вся технология отрабатывается до автоматизма, что ведёт к уменьшению расхода времени на изготовление изделия, а, следовательно, к снижению себестоимости. Кто ломит цену на серийную мебель, тот уничтожет свой бизнес и теряет возможность плодотворной работы с мебельными магазинами.
  3. 3. Качество и сроки. Здесь нельзя подводить своих партнёров точно также, как и при индивидуальном изготовлении мебели. За низкое качество и несвоевременные поставки с вами никто не захочет работать, даже, если у вас будут самые модные и дешёвые изделия. Ибо, как сказал когда-то один мой знакомый предприниматель: В успешном бизнесе дело важнее денег. Запомните, а лучше запишите и повесьте на самом видном месте эти слова.
  4. 4. Наличие оборотных средств у производителя. Как правило, серийная мебель поставляется в салоны на реализацию. Поэтому производитель должен иметь достаточное количество оборотных средств для изготовления хотя бы двух партий поставляемых товаров. В общем, производитель должен обеспечить магазины первой партией товаров, а затем ещё иметь деньги на своевременное изготовление новых изделий и пополнение товарного ассортимента мебельных магазинов. Ну, а дальше необходимо грамотно реинвестировать полученную прибыль, и всё будет отлично.

Вообще, изготовление серийной мебели может стать первым шагом на пути к успеху и процветанию. Хотите, расскажу одну историю? Есть в нашем городе фирма, которая занималась изготовлением мебели на заказ. Однажды, её руководители провели анализ рынка компьютерных столов и пришли к выводу, что изделий продаётся много, но все модели морально устарели и никому не интересны.

Дали команду дизайнерам: «Разработать два десятка свежих моделей компьютерных столов на любой вкус». Затем были просчитаны цены на эти модели и разосланы коммерческие предложения во все мебельные салоны. Когда магазины дали своё «добро» на поставку этих моделей, были разработаны чертежи и подготовлены шаблоны. В общем, технически всё было готово к запуску серийного производства компьютерных столов. Затем руководство берёт в банке кредит и приступает к массовому изготовлению мебели.

И что вы думаете? Буквально через три месяца кредит был погашен, а через год эта фирма купила собственное производственное помещение. Спустя два года они купили ещё один цех и открыли свой мебельный салон.

Вот такие дела, друзья мои. При грамотном подходе можно в кратчайшие сроки не просто раскрутить мебельный бизнес, но и стать лидером в своей нише. Надо только постоянно искать оптимальные пути развития бизнеса, и, поверьте, вы обязательно сможете найти свою «золотую жилу».

Что же, думаю на этом можно закончить рассмотрение данной темы. В следующей статье я расскажу вам о мебельных сайтах, способствующих поиску клиентов в интернете.

<< Поиск клиентов и увеличение продаж мебели