Наши группы:
<< Бизнес с нуля (оглавление)

Серый кардинал – лицо принимающее решение.

Кто на предприятии является лицом, принимающим окончательное решение? За кем последнее слово? Кто может изменить ход событий в нужную сторону? Если следовать логике, то ответ на эти вопросы очевиден – это руководитель предприятия. Но, если бы всё было так просто, то вам бы не пришлось сейчас читать эту статью. Практика показывает, что иногда на предприятиях директор (начальник) решает не все вопросы. Часто многие денежные вопросы решают, так называемые, серые кардиналы – заместители, менеджеры и так далее. И бюджетники не являются здесь исключением.

Буквально через неделю после проведения удачной сделки, которую я описывал в предыдущей статье, мы «вышли» ещё на одну бюджетную организацию, начальник которой, сообщил нам, что они как раз собираются закупать стулья. И, конечно же, он не возражает против встречи с нами и проведения переговоров. Буквально через две минуты после нашего разговора, мы уже ехали к своему очередному клиенту. Мы ехали с уверенностью, что и эта сделка у нас «в кармане». Ведь мы ехали не к какому-нибудь там заместителю по АХЧ, а к самому начальнику, который пригласил нас к себе для обсуждения данного вопроса.

Примчавшись в данное управление, мы немедленно отправились к кабинету начальника. Он ждал нас и был рад встрече с нами. Встретил нас очень приветливо. Мы рассказали ему о своей фирме, ознакомили с нашими прайс-листами, рассказали о товаре. Он всё внимательно выслушал и констатировал, что цены у нас вполне приемлемые, снял телефонную трубку и вызвал к себе своего снабженца. Снабженцем оказалась женщина лет сорока. Я как её увидел, сразу понял, что мы «не через ту дверь вошли» в это управление. Ушлая, хваткая, с пронизывающим взглядом. Было сразу видно, что здесь начальник является одним из элементов мебели, а лицо принимающее решение в данной организации – именно эта «железная леди».

В общем, барышня сообщила, что она уже давно нашла поставщиков этих стульев, что у неё уже на руках счета, что уже готовы договора (осталось только их отдать на подпись начальнику). В общем, барышня дала нам чётко понять, что мы опоздали.

Когда же мы сравнили цены, по которым они собираются закупать стулья, то оказалось, что у нас все позиции процентов на 10 дешевле, чем у выбранного этой барышней поставщика. Мы пытались как-то объяснить начальнику, что с нами работать выгоднее (объясняли начальнику, а не барышне, так как «коней на переправе не меняют»), но тот только пожимал плечами и утвердительно кивал головой в знак согласия с нами. Но когда речь заходила о каких-то конкретных действиях, то он говорил: «Ну, вы же видите, что она уже договорилась и всё согласовала. Мне очень жаль, но, наверное, тут ничего не выйдет».

Сейчас, анализируя данную ситуацию спустя несколько лет, я понимаю, что начальник этого управления либо полный лопух, либо опытный комбинатор. Но, независимо от того, кем является начальник, причина отказа очевидна – материальная заинтересованность наших потенциальных клиентов. Вероятно, выбранные ими поставщики предложили более выгодные условия, в отличие от нас. Вы можете возразить, мол, ведь у нас цены были интереснее. А значит, и условия у нас выгоднее. Ан нет. Тут всё не так просто. Вообще, работа с бюджетными организациями не поддаётся никакой логике. Законы бизнеса здесь отдыхают. Во многих бюджетных структурах правит балом, его величество – Откат. Но об этом персонаже я расскажу вам в следующей публикации: Получение откатов должностными лицами – танцы на минном поле.

<< Бизнес с нуля (оглавление)