Наши группы:
<< Бизнес с нуля (оглавление)

Как выиграть тендер на поставку товаров

Как-то общаясь с одним производителем мебели, мы затронули тему работы с бюджетниками. Как сейчас помню слова директора: «А вы что, работаете с бюджетниками? Мы уже давно отказались от работы с этими коррумпированными структурами. От них только одни нервотрёпки, особенно во время проведения тендера…»

И он, таки, прав. Нервотрёпок с бюджетниками в процессе «тендерных сражений» предостаточно. Конечно, «своим» побеждать легче, но не намного. По крайней мере, когда мы приходили участвовать в тендерах, то все, так называемые – «свои», начинали волноваться и тереть свои потные ладошки. Ибо от нас можно было ожидать реальных проблем. Но это было уже спустя некоторое время. А вначале мы больше «обламывались», но именно благодаря правильным выводам, мы быстро разобрались с вопросом как выиграть тендер на поставку мебели.

Как победители тендеров праздновали победу, а мы анализировали свои проигрыши.

Я решил рассказать о наших поражениях для того, чтобы вы поняли принцип работы тендерных механизмов и самое главное – не боялись проиграть. Ибо проигрыш в тендере – это бесценный опыт, помогающий в дальнейшем побеждать. Запомните:

Победители тендеров никогда не боятся проиграть, иначе просто нет смысла принимать участие в таких конкурсах. Ведь из множества достойных претендентов, победу одержит только один. Поэтому, все понимают, что проиграв сегодня один тендер, можно выиграть завтра другой.

Наш первый тендер.

Итак, наш первый тендер. Пригласили нас как-то к себе одни «бюджетнички» для участия в тендере на мебель. Хотя, нет. Не так было.

Вначале они нас к себе в гости пригласили. Попросили, чтобы мы им привезли свои «прайсы» с ценами, и всё такое. Ну, мы без задней мысли взяли свои действующие прайс-листы и приехали к бюджетникам. Те посмотрели на наши цены и сказали: «Отлично, мы приглашаем вас принять участие в тендере, сумма которого составляет в переводе на американские «рубли» - 50 000$» У меня после озвученной цифры начало дёргаться левое веко, а напарник мне потом по секрету сказал, что у него от напряжения ногу свело. А что вы хотели? Такая сумма! Заказ хороший, как ни крути.

В общем, дали они нам приглашение и условия проведения тендера. Мы его получили «под роспись» и помчались «лепить» своё первое тендерное предложение. В общем, в условии тендера требовалось посчитать стоимость шкафов, столов, пеналов, тумб. Причём прилагалась картинка каждого изделия с размерами. Мы же, проанализировав эти модели, решили предложить им свои модели, которые были гораздо удобнее и лучше. Другими словами, нам показалось, что ну очень примитивные конструкции они хотят для себя сделать. Мы решили предложить им модели поинтереснее, и главное – цена на них будет гораздо ниже, чем мы указали в своих прайс-листах. Как так вышло? Да всё очень просто. Мы с напарником решили, что если идёт такой крупный заказ, то и цену можно «сбросить» на все модели. Это позволит нам более красиво выглядеть в ценовом плане на фоне конкурентов, и мы всё равно заработаем нормальные деньги (за счёт объёма). В общем, подготовили мы своё тендерное предложение, запечатали его в конверт, понаставили там везде своих печатей (чтоб не вскрыли раньше времени) и отнесли это «добро» бюджетникам. Те приняли наш конверт и сказали: «Ждите наступления времени «Ч» и приходите!» В общем, мы радостные отправились дожидаться наступления даты проведения тендера.

И вот наступила долгожданная дата проведения тендера. Мы прибыли в указанное время, в указанное место. В кабинете уже сидели все участники конкурса. Все нервничали. Хотя нет. Не все. Один был абсолютно спокоен. Глядя на него, казалось, что он сейчас положит ноги на стол и закурит. Ну, мы этому факту особого внимания не придали. Мало ли, может человек имеет крепкие нервы, или сумма для него не особо внушительная, или просто пришёл «проиграть». В общем, не в этом суть. Дальше началась процедура проведения тендера.

Я не буду описывать все детали, изложу основную суть процедуры. Были раскрыты конверты, после чего были озвучены цены на мебельные модели от каждого претендента. И каково было удивление комиссии, когда они обнаружили, что самые низкие цены…… у нас! Их заместитель начальника, прямо в кабинете не сдержался и воскликнул, обращаясь к нам: «Как это? Ведь вы мне показывали совсем другие цены в своих прайс-листах!» Опа! Теперь понятно, почему они нас попросили показать прайсы, прежде чем пригласили поучаствовать в тендере. Им надо было убедиться, что наши цены выше, чем у того парнишки, который не нервничал. Ибо именно этот товарищ по плану должен был одержать победу, а тут такой облом – есть более интересные цены. Я смотрю, а парнишка тоже занервничал, не ожидал он таких «раскладов». А мы с напарником сидим довольные, улыбаемся. У одного глаз дёргается, у другого ногу свело, у обоих морды такие красные от волнения, но довольные. Правда, недолго мы радовались.

Вот не зря народная мудрость гласит: «Инициатива наказуема!» Вот кто нас просил предлагать свои модели столов, тумб и прочей ерунды? Ан нет, надо ж всем показать какие мы толковые и креативные, как мы можем и цену снизить, и модели поинтереснее предложить. И не будь в этой бюджетной структуре коррупции, то и оценили бы они это наше предложение по достоинству, но в данном случае, о комфорте сотрудников и экономии денег не думал никто. Важнее всего было получить свой откат. Поэтому, наше предложение тендерная комиссия единогласно решила отклонить ввиду того, что предлагаемые модели не соответствовали тем, которые были указаны в задании к тендеру. Победу одержал «спокойный парнишка». Придраться было не к чему, всё было сделано согласно утверждённым инструкциям. Вот так мы проиграли свой первый тендер. Зато сколько нового мы узнали! А какие мы выводы извлекли! Что же, а теперь давайте подытожим и разберёмся, что надо для победы в тендере.

Что надо для победы в тендере на мебель

Ну, здесь предлагаю просто сделать анализ нашего проигрыша и разработать идеальную стратегию, ведущую к победе в тендере на мебель. Итак, для победы в тендерных боях необходимо придерживаться следующего алгоритма:

  1. 1. Если вас прежде, чем пригласить к участию в тендере просят показать свой прайс-лист, то есть вероятность, что победить должен «свой» участник. Поэтому, берите с собой «прайс» с заведомо высокими ценами – тогда, скорее всего, вас пригласят принять участие в этом тендере.
  2. 2. Ваше предложение должно строго соответствовать тем требованиям, которые указаны в задании к тендеру. Не должно быть никакой самодеятельности – действуйте чётко в соответствии с указанным заданием.
  3. 3. Цены на предлагаемую продукцию должны «вписываться» в лимиты, разрешённые для закупки продукции. Если вы предложите более высокие цены, то ваше предложение отклонят в связи с тем, что цена на продукцию не соответствует инструкции из Министерства.
  4. 4. Вся документация должна быть оформлена грамотно и профессионально.
  5. 5. Хорошо запечатайте конверт со своим ценовым предложением, в местах стыков проставьте печати и свои подписи. Вскрывать конверты они боятся, но лучше «перебдеть», чем «недобдеть».

В общем, если вы выполните добросовестно все эти пункты, и в результате вскрытия конвертов выяснится, что у вас самые низкие цены, тогда отклонить ваше предложение будет очень сложно, даже самой коррумпированной бюджетной структуре. Ну, а в следующей публикации я вам расскажу, как мы вышли на новый виток развития, который требовал от нас очередных решительных действий.

<< Бизнес с нуля (оглавление)